Блог Сергея Коваленко
контактная информация

Мобильный: +380675604583
Skype: sergey.j.kovalenko
E-mail: info@sergeykovalenko.com

14 Январь 2013

Природа продаж

Согласно Википедии, корпускуля́рно-волново́й дуали́зм — это принцип, согласно которому любой объект может проявлять как волновые, так и корпускулярные свойства. Как пример, можно привести свет. С одной стороны свет имеет волновую природу. С другой — это поток дискретных фотонов. Однако волновой и корпускулярный способы описания света не противоречат, а взаимно дополняют друг друга, так как свет одновременно обладает и волновыми и корпускулярными свойствами.

Продажи обладают личностно-системным дуализмом, как свет, который с одной стороны ведет себя как волны, а с другой как частицы. В продажах дуализм проявляется следующим образом:

— С одной стороны продажи — это отношения конкретных личностей. Соответственно именно личностям и их правилам подведения подчиненны все продажи. И через управление поведением отдельных индивидуумов можно управлять продажами.

— С другой стороны продажи — это сложная система, состоящая из множества процессов. Причем количество этих процессов ограничено. И все продажи подчинены системе организации продаж. И через управление системой можно управлять продажами.

Зачем нам это понимание? Это понимание необходимо для принятия тех или иных решений в различных ситуациях при организации и управлении продажами. Зачастую менеджер имеет крайнее, ярко выраженное понимание продаж. И используя эти крайности, принимает решения. По себе скажу, что с течением времени мое отношение к продажам менялось. Вначале я верил в систему, затем в личности, затем обратно… Понимание же двойственности продаж дает возможность принимать более взвешенные и адекватные решения. Можно привести два простых примера, чтобы понять природу организации продаж в том или ином случае.

Переговорный процесс с клиентами имеет какую природу, личностную или системную? Если мы рассматриваем вопрос с точки зрения организации переговоров, выработки ключевых преимуществ и тп, то это системная природа. И необходимости учитывать индивидуальные потребности (как клиентов, так и торговых работников) нет. С другой стороны  переговоры с конкретным клиентом — это личностная природа. И исходя из личностей мы готовим их и проводим.

Система мотивации торговых работников имеет какую природу? Если мы говорим об системе оплаты труда, то это однозначно системная природа вопрос. С другой стороны нематериальная мотивация — сугубо личностный вопрос.

В следующий раз, когда кто-то будет говорить «это индивидуальный случай!» или «нужно менять систему», поймите природу вопроса. И решение будет более четким и соответствующим вопросу.

Created by code201.net and Big Bro Graphic Design